Xét về phương diện kinh tế, định hướng tiếp thị trực tiếp có thể là một trong những phương thức rẻ nhất, hiệu quả nhất để tiếp cận tới các khách hàng tiềm năng. Với một ngân quỹ khiêm tốn, triển lãm thương mại hay quảng cáo là điều quá xa xỉ. Tuy nhiên bằng việc sử dụng các hình thức gửi thư, các công ty vẫn có thể có được sự ủng hộ của khách hàng hay khách hàng tương lai.
Một cách để làm hao tổn ngân sách là né tránh mục tiêu chính của bạn. Đừng cố gắng chia tất cả mọi dịch vụ, sản phẩm như những miếng bánh bằng nhau chằn chặn. Điều đó chỉ làm phai mờ đi những nỗ lực tiếp thị của bạn mà thôi. Hơn nữa, bạn cần phải hiểu rõ khách hàng của mình; hãy tiếp thị đúng người, đúng chỗ. Có thể thông điệp của bạn không phát triển theo chiều rộng nhưng nó chắc chắn sẽ phát triển theo chiều sâu.
Xét về phương diện kinh tế, định hướng tiếp thị trực tiếp có thể là một trong những phương thức rẻ nhất, hiệu quả nhất để tiếp cận tới các khách hàng tiềm năng. Với một ngân quỹ khiêm tốn, triển lãm thương mại hay quảng cáo là điều quá xa xỉ. Tuy nhiên bằng việc sử dụng các hình thức gửi thư, các công ty vẫn có thể có được sự ủng hộ của khách hàng hay khách hàng tương lai.
Sau đây là một số điều sẽ giúp bạn mở rộng, gìn giữ các mối quan hệ mà không hề làm ngân quỹ của bạn sụt giảm.
Thư điện tử – Email
Tin tốt là email hoàn toàn miễn phí. Còn tin xấu là rất nhiều công ty đã dùng và lạm dụng hình thức liên lạc này. Khó khăn của bạn là làm thế nào để vượt qua tình trạng rối ren này mà không spam khách hàng của mình.
Tôi vừa sử dụng thành công phương thức tiếp cận có tính giáo dục. Hãy đưa những thông tin mà bạn tin rằng khách hàng muốn và cần. Ví dụ, bạn có thể gửi tới cho khách hàng của mình một lá thư mời chứa nhiều thông tin hấp dẫn ở Website. Tôi đã sử dụng những tư liệu như các bài báo, các bài nghiên cứu về công nghiệp thú vị, những đường link tới các báo cáo được phát hành. “Lời mời của công ty” là một phần trong lá thư mời, cuối thư là logo và đường link của công ty.
Thư mời cũng có thể được khách hàng đặt hàng tháng. Để làm được điều này bạn cần phải tìm hiểu rõ những thông tin như thế nào thì quan trọng với khách hàng này và vì vậy bạn có thể đáp ứng nhu cầu. Đó là cách bạn tránh được luật spam.
Đừng nên gửi thư mời quá thường xuyên. Nếu khách hàng của bạn cảm thấy khó chịu bởi cách thức tiếp thị của bạn, họ sẽ lập tức loại bỏ địa chỉ mail của bạn ra khỏi danh sách địa chỉ mail của họ. Đó là một tổn thất mà bạn không thể chi trả được. Hãy cố gắng giữ liên lạc qua email một tháng hai hoặc ba lần bằng những hình thức khác nhau. Tôi nghĩ một tuần một lần là đủ để địa chỉ mail của bạn vẫn còn được giữ trong danh sách địa chỉ liên lạc của khách hàng.
Thư trực tiếp
Thư tay đã trở nên lỗi thời kể từ khi email được đưa vào sử dụng như một công cụ tiếp thị. Thư tay đắt hơn rất nhiều và có thể thiết kế rất tốn kém. Mặc dù điều đó là sự thật nhưng không phải tất cả các khách hàng của bạn đều xem hoặc trả lời email và khi bạn đã nhằm vào “mục tiêu” chính thì thư tay thật sự là không quá đắt.
Điểm chính của chiến dịch này là bạn cần phải biết gửi thông tin nào cho ai. Không nên gửi tất cả các cataloge sản phẩm tới mọi khách hàng. 90% là họ sẽ coi nó như rác. Hãy ghi nhớ ai yêu cầu phát thêm cái gì (nhưng không phải là sau khi bạn mời họ) hoặc những gì được phát thêm trong triển lãm thương mại.
Thư cá nhân càng nhắm trúng “tim đen” của khách hàng thì càng nhanh thu được hiệu quả và sẽ có được phúc đáp của khách hàng. Với thư thì thư càng mang tính chất cá nhân càng có được hiệu quả cao. Bạn có biết thông tin cụ thể nào về công ty khách hàng sẽ quan tâm tới sản phẩm và dịch vụ của bạn không? Một nghiên cứu nhỏ về vấn đề này, từ những lá thư mời đến những cuộc đàm phán thực sự là cả một quãng đường dài.
Hãy phát hành thư mời của công ty mỗi năm vài lần. Việc này có thể tránh khỏi cách làm mang tính tiếp thị như thư mời điện tử. Tôi đã từng phát hành một bức thư mời gồm có bài báo tiêu điểm của khách hàng, bài báo sản phẩm mới nhất, tin tức về các sự kiện mà chúng tôi tham dự và các tin tức liên quan của công ty. Trong trường hợp này thì thư mời là thông tin về chúng tôi nhưng vẫn có ích cho những người chủ hoặc những người đang cân nhắc việc mua hàng hoá của chúng tôi. Hãy bỏ qua những bài báo về tiệc Giáng sinh của công ty hay Công nhân của tháng – những bài báo không cung cấp thông tin nhằm giúp khách hàng chọn lựa sản phẩm của chúng ta. Thư mời cần phải đạt được mục đích là giữ hình ảnh của công ty trong trí nhớ của khách hàng tương lai. Rất tuyệt nếu công ty của bạn được giới thiệu cho một khách hàng nào đó và bằng một cách nhanh nhất bạn có thể biết rõ khách hàng của bạn là ai và khách hàng có thể biết công ty của bạn là công ty như thế nào. Nếu điều này có thể thực hiện được thì nó có thể thay thế cho những cuốn cataloge tốn kém. Vì thư tay thường tốn kém hơn email nên bạn cũng không nên gửi thường xuyên. Hai hoặc bốn lần một năm là đủ. Gửi qua đường bưu điện sẽ tuỳ thuộc vào quy mô hoạt động của bạn.
Một số lời khuyên khi sử dụng thư trực tiếp
Xếp loại các khách hàng của bạn theo vùng địa lý, theo chức danh, theo cơ quan hoặc các tiêu chí khác giúp bạn tìm hiểu khách hàng nào cần phải gửi những thông tin nào. Nếu bạn là nhà cung cấp dịch vụ công nghệ thông tin, bạn sẽ cần phải liên hệ với CIO, chứ không phải CFO hay phó giám đốc kinh doanh. Đừng nên lãng phí tiền vào những quá trình thừa.
Hãy luôn ghi nhớ rằng, để chiến dịch email hay thư trực tiếp của bạn tiến xa hơn nữa, bạn sẽ cần tới cái nhìn nhất quán và linh cảm nhạy bén. Bạn sẽ muốn khách hàng có cảm giác quen quen khi nhìn chất liệu sản phẩm của bạn. Nếu không làm được điều này thì bạn đang đánh mất giá trị thương hiệu nhạy cảm. Một lợi thế nữa là bạn không phải chạy theo toàn bộ những sáng chế mới khi bạn phát triển email hay thư của mình. Nói một cách khác, điều đó tốt cho ngân sách eo hẹp của bạn.
In và gửi thư bằng cỡ bình thường, hình dáng lạ mắt như phong bì hình vuông hay những vật kích thước lớn, có giá trị hơn để gửi.
Không nên gửi quà phụ thêm cho tất cả những đầu mối liên lạc mới mà bạn có. Điều đó có thể rất tốn kém và lãng phí. Hãy chăm sóc những khách hàng như vậy thông qua email với những thông tin mời cụ thể và chi tiết. Sau đó, hãy đợi họ đặt câu hỏi về tài liệu.
