Tâm lý học sẽ là yếu tố dẫn đến sự thành công trong marketing nếu bạn hiểu đúng về nó.
1. Sự cam kết – Commitments
Một nguyên lý tâm lý
học khác phát triển bởi Cialdini, “sự cam kết” có thể hiểu đơn giản là
việc một người không muốn thất hứa. Nếu ai đó cam kết làm một điều gì đó
– đi ăn trưa hoặc đăng kí sản phẩm của bạn – nghiễm nhiên họ có nghĩa
vụ thực hiện chúng. Một khi họ đã cam kết, mức độ sử dụng sản phẩm sẽ
được tăng lên.
Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?
Mặc dù bạn không bao giờ nên dừng việc làm khách hàng hứng khởi
(nguyên tắc 1), luôn nhớ rằng sự cam kết càng được thực hiện trong thời
gian dài, độ trung thành khách hàng sẽ ngày càng tăng. Hãy nghĩ đến cơ
chế định giá sản phẩm của mình. Bạn có thể giảm giá cho những khách hàng
đăng kí sản phẩm trong 12 tháng thay vì chỉ một tháng không? Một khi
bạn đạt được sự cam kết của khách hàng – tiếp sức cho chúng bằng sản
phẩm và dịch vụ tuyệt vời.
2. “Có đi có lại” – Reciprocity
Influence: The Psychology of PersuationĐược giới thiệu trong cuốn
sách tâm lý học “Influence: The Psychology of Persuation” của Giáo sư
Robert Cialdini, nội dung của tâm lý “có đi có lại” rất đơn giản – nếu
ai đó làm điều gì cho bạn, tự nhiên bạn cũng sẽ muốn làm một điều gì đó
cho họ. Nếu bạn có thể cho đi một cách chân thành, người khác sẽ tự động
muốn giúp lại bạn.
Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?
Hãy tặng một thứ gì đó – miễn phí – để bước đầu xây dựng cộng đồng
hoặc tính trung thành của người dùng. Thứ này có thể chính là sản phẩm
bạn đang cung cấp. Bằng cách làm độc giả hứng khởi với những món quà nhỏ
như vậy, bạn đã tiến thêm một bước trong việc xây dựng một mối quan hệ
khách hàng bền chặt.
3. Thẩm quyền – Authority
Theo nguyên tắc tâm lý học, khi ai đó thấy rằng bạn có thẩm quyền, họ sẽ tin bạn nhiều hơn.
Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?
Hãy tăng độ thẩm quyền trong nội dung bạn mang đến với độc giả bằng
cách dẫn nguồn cụ thể. Bằng cách này, độc giả sẽ đánh giá cao nội dung
của bạn và bạn đang bước đầu đi đúng hướng trong việc hình thành Thought
Leadership (lãnh đạo bằng suy nghĩ) cho thương hiệu.
4. Thích – Liking
Cũng theo nhà tâm lý học
Cialdini, “liking” có nghĩa là bạn nếu cảm thấy một quan điểm, tình cảm
tích cực với một người hoặc một công ty, nhiều khả năng họ sẽ mua hàng
của họ dù các thương hiệu khác có các chiến lược marketing thông minh
đến thế nào đi nữa.
Khi nào bạn có thể tận dụng điều này trong marketing?
Liking cực kì quan trọng trong việc phát triển thương hiệu. Nhớ rằng,
để được “likeable” (yêu thích) không đồng nghĩa với việc bạn cần phải
“nice” (chơi đẹp). Bạn có thể làm bất cứ điều gì mình muốn miễn là độc
giả quan tâm và cảm thấy thích nó.
5. Hiệu ứng – Social Proof
Để hiểu về Social
Proof bạn có thể tưởng tượng mình đang ở trong một bữa tiệc. Nhạc nổi
lên và lúc này mọi người đều ngại ngần không muốn ra nhảy. Thế nhưng,
một khi đã có ai đó dẫn đầu, những người còn lại sẽ nhanh chóng theo
đuôi tham gia vào cuộc vui.
Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?
Hãy tận dụng Social Proof trên các kênh nội dung của bằng cách thêm
vào các nút như Share / Follow vào một vị trí bắt mắt. Điều này thực sự
sẽ có một ảnh hưởng tích cực đến độ lan truyền thông tin.
6. Hiệu ứng tâm lý học nguyên bản – Verbatim Effect
Theo
nguyên tắc này, người ta thường có xu hướng nhớ đến ý tưởng chung của
một nội dung hơn là những chi tiết chúng mang lại. Để dễ hiểu hơn, một
người bình thường thường nhớ đến một bài thuyết trình của bạn theo kiểu
chung chung rằng nó về việc marketing cho startup chẳng hạn hơn là các
chi tiết cụ thể nó mang lại.
Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?
Trong thế giới hiện nay, người ta luôn ở trong tình trạng khát tiêu
đề (headline-hungry). Bạn cần gói ghém nội dung của mình một cách dễ
hiểu và ngắn gọn nhất trong các tiêu đề của mình. Hãy sử dụng nó thông
minh vì đó là những gì độc giả nhớ nhất.
7. Sự khan hiếm – Scarcity
Bạn đã bao giờ mua vé
máy bay và nhìn thấy dòng chữ “chỉ còn 3 ghế ở giá này” chưa? Yup! Đó
chính là khan hiếm (Scarcity). Nguyên lý này bắt nguồn từ quy luật đơn
giản của cung và cầu: sản phẩm càng hiếm, giá trị càng tăng.
Chú ý:
Nếu bạn tận dụng nguyên lý này, từ ngữ là một điều rất quan trọng. Nếu
bạn tiếp cận theo phương pháp “Chúng tôi có rất nhiều sản phẩm nhưng do
một nhu cầu tăng đột biến nay chỉ còn ít thôi” nó sẽ rất hiệu quả. Tuy
nhiên, nếu phương pháp tiếp cận của bạn là “Chúng tôi, ngay từ đầu, chỉ
có từng này sản phẩm thôi”, mọi thứ sẽ rất khác theo hướng tiêu cực.
Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?
Đây là một chiến lược hoàn hảo trong marketing cho các sự kiện. Chúng
có thể thúc đẩy doanh số vé bán ra nếu bạn email cho những người chưa
đăng kí một nội dung ám chỉ “Chúng tôi chỉ còn … vé”.
8. Ám ảnh gần đây – Recency Illusion
Bạn biết đến
một sản phẩm lần đầu tiên và sau đó bạn bắt đầu để ý và nhìn thấy nó
thường xuyên hơn. Mặc dù đây có thể là kết quả của một chiến lược
marketing đặc biệt, rất có thể nó cũng đến từ một hiệu ứng tâm lý có tên
“Ám ảnh gần đây – Recency Illusion”.
Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?
Đây là thứ bạn cần để ý khi thiết kế các chiến dịch marketing – bạn
cần phát triển những nội dung có tính tương thích cao chứ không phải
những nội dung làm một lần cho xong. Để tránh việc thực hiện chiến lược
marketing một cách cục bộ, bạn không những cần mang nội dung đến độc giả
mới mà quan trọng hơn, cần củng cố thông điệp với những người đã từng
tiếp cận với các chiến lược của bạn trước đó rồi.
9. Phân nhóm – Clustering
Con người chỉ có những
khoảng trống có hạn trong bộ nhớ ngắn hạn của mình. Trong thực tế, hầu
hết chỉ có thể nhớ được bảy mẩu thông tin cùng một lúc. Để đối mặt với
nó, người ta thường có xu hướng phân nhóm các mẫu thông tin tương tự vào
với nhau để dễ nhớ hơn.
Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?
Hãy làm công đoạn phân nhóm cho độc giả: nhóm các chủ đề tương tự với
nhau. Bên cạnh việc dễ dàng để xem hơn, nội dung của bạn sẽ dễ dàng đi
vào tâm trí người đọc.
